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危机临头,区域酒企如何破局宴席市场挺起腰杆?

2022-8-6 11:21| 发布者: 东方资讯| 查看: 1914| 评论: 0

摘要: 点击上图,查看往期优秀营销数字化案例引言:区域酒企虽然“势单力薄”,但也有巨大的灵活性优势,在整体的经营模式上,更容易做到革新和创新。不管是在宴席市场的争夺,还是整个酒业的竞争,数字化是摆在区域酒企面

点击上图,查看往期优秀营销数字化案例

引言:

区域酒企虽然“势单力薄”,但也有巨大的灵活性优势,在整体的经营模式上,更容易做到革新和创新。不管是在宴席市场的争夺,还是整个酒业的竞争,数字化是摆在区域酒企面前的一条捷径。

宴席是区域酒企在市场狭路最有效的突破口

随着名酒的不断复苏和全国化扩张,名酒品牌的知名度和高度的消费者认知壁垒,导致区域性品牌在渠道拓展上履步维艰。面对日益严峻的竞争环境,区域酒企不得已开始思考生存发展之道,寻找破局的办法。

对于区域性酒企来说,想要突破销量困局,快速建立与消费者沟通路径,最有效的突破方向就是宴席。

宴席市场是一种聚饮消费的场景,单次用酒规模大,参与人数多,容易形成口碑宣传,对品牌有很好的传播效果。

而区域酒企运作大本营市场一个很重要的优势就是地缘优势。一般区域酒企在当地都运作了很多年,虽然销售规模有限,但当地消费者对品牌还是有认知度。特别是在熟人网络发达的中国社会,很多时候区域酒企在本地市场更吃香。

如果区域酒企能把这种地区认知度在宴席场景进行升级转化为销售,那么就能在名酒大单品的夹击下实现有效突围,树立市场竞争优势,守护住自己的市场大本营,找到一条持续发展之路。

数字化赋能区域酒企智夺宴席市场

白酒企业尤其是区域酒企,想要在宴席市场切上一块大蛋糕并不容易,所以在运作过程中必须要做好充分的准备。

首先,区域酒企因为品牌高度还不能与一二线名酒抗衡,所以不一定要盲目追求高端宴席市场,而要根据品牌自身在消费者心中的调性和档次,准确定位要切割的宴席细分市场,大众宴席就是一个很好的方向。

其次,对区域酒企来说,需要聚焦一到两款在主流大众宴席档次的核心产品,在产品设计思路上,与渠道产品重叠,包装、口感局部创新,让消费者能够眼前一亮。

然后就是重点之重的营销策略,运用前瞻性的营销数字化思维对营销模式进行创新,用数字化技术驱动智能营销,提高渠道整体效率,达到事半功倍的效果。

在宴席市场,拦截终端门店对销售的达成往往十分重要,因为终端门店一般能掌握到许多宴席需求信息。所以品牌商可以通过给终端门店发放推荐奖励,并按照月度、季度、批次等设置额外奖励, 用利益驱动提高终端门店的推荐积极性,利用起终端体量庞大的自有资源,引导门店老板分享与宴会用酒、优惠活动等相关的内容,调动门店老板成为品牌商的“代言人”。

终端店老板通过分享内容吸引消费者下单,将有宴会用酒需求的宴席举办者导流至品牌商微信官方公众号,引导消费者在公众号上提交宴会需求订单。 品牌商接收到需求订单后能够指派业务员,并利用一物一码的“一码多扫”功能,根据不同的宴席细分场景,在产品的盖内码植入对应的多重有新意的促销形式,设置上对应的活动规则和奖品,并将订单产品配送到指定地点。

在宴席餐桌上,按照中国8-10人一桌的规格,品牌商在每一瓶酒瓶盖内都赋上一个码,一个码支持8-10人扫,在规定数量内每个人扫码都能获得奖励。消费者扫码的奖励能够设置成不同等级且是随机抽奖状态,这样可以满足消费者的期待和比较心理,引发从众效应,最大化提高扫码率和参与度。

切身的扫码动作,真实的扫码奖品,能够让消费者看到产品、产生互动、记住场景、产生复购,不仅能提高消费者体验,得到良好的市场反响,还能挖掘更多潜在的消费客户。并且品牌商长期坚持开启扫码营销活动,可以固定形式,持续传播,实现长期的品牌推广与消费培育,最终在当地宴席市场制造影响力。

通过终端门店和消费者的扫码,品牌商不仅能够实现营销费用的1对1在线发放,实现精准滴灌,品效合一,还能掌握到真实的扫码数据,建立用户数据库,了解市场真实的动销情况,用数据来驱动市场运营,打造出与消费者更加匹配的营销策略,加强自身的市场声势,提高市场的影响力和竞争力。

过去很多酒企在指定宴席消费者购买政策时,受跟风模仿的思想作祟,千篇一律、大同小异的促销让利形式层出不穷,这往往会造成消费者的购买疲劳,从而让消费者不想买账。

写在最后

区域酒企虽然“势单力薄”,但也有巨大的灵活性优势,在整体的经营模式上,更容易做到革新和创新。不管是在宴席市场的争夺,还是整个酒业的竞争,数字化是摆在区域酒企面前的一条捷径。

在真正的生死存亡之际,数字化犹如救命稻草一般,给予了区域酒企生的希望。数字化对区域酒企而言,并不能让你立马就起死回生,而是在危难之际不断给你补充血液,并帮助你剔除身体内的杂质,完成升级进化,实现脱胎换骨。


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